com!-Academy-Banner
Online-Marketing

Wir haben keinen aktiven Vertrieb mehr

von - 31.05.2019
Online-Marketing
Foto: Rawpixel.com / shutterstock.com
Der Federnhersteller Gutekunst setzt auf zielgruppengerechte Marketing-Prozesse. Auf einen aktiven Vertrieb verzichtet das Unternehmen hingegen.
Jürgen Mugrauer
Jürgen Mugrauer: Marketingleiter bei Gutekunst
(Quelle: Jürgen Mugrauer )
Seit über 50 Jahren ist die Gutekunst & Co. KG in Metzingen auf den Vertrieb und die Herstellung von Metallfedern aller Art spezialisiert. Die Bandbreite der Produkte ist gewaltig: Über 12.600 verschiedene Baugrößen hat das Familien­unternehmen direkt auf Lager, und was es nicht von der Stange gibt, wird nach Kundenvorgaben gefertigt.
Jürgen Mugrauer ist Marketingleiter bei Gutekunst Federnfabriken und kennt die Marketingaufgaben und -anforderungen von Industrieunternehmen der letzten zwei Jahrzehnte ziemlich gut. Im Interview erklärt er, wie er mit zielgruppenrelevanten Inbound-Marketing-Prozessen Kundenwünsche erfüllt.
com! professional: Wie würden Sie Ihre Buyer Personas, Ihre typische Zielgruppe, beschreiben?
Jürgen Mugrauer: Unsere Buyer Personas bestehen zu 86 Prozent aus dem technischen Personenumfeld und der Rest aus dem Einkauf.
Unsere Zielgruppe ist also nicht besonders preisaffin, sondern eher an einer schnellen Produktauswahl und umfangreichen technischen Unterstützung interessiert. Daher haben wir uns bei der Content- und Inbound-Strategie stark auf technische Zielgruppenthemen und technische Lead-Tools fokussiert.
com! professional: Sie sagen, dass man die Zielgruppe mehr in den Fokus stellen sollte. Wieso haben viele Unternehmen hier immer noch solche Schwierigkeiten?
Mugrauer: Ich kenne viele Unternehmen, die mit der Fokussierung auf die Zielgruppe ihre Probleme haben. Ich höre immer wieder den Satz: „Wir haben versucht, mit zielgruppenrelevanten Themen Traffic auf unserer Webseite zu erzeugen, jedoch nicht mit dem gewünschten Erfolg.“
Viele Kollegen haben offenbar ein Problem damit, das Content- und Inbound-Marketing richtig in die Hand zu nehmen oder externe Spezialisten miteinzubinden. Stattdessen wird immer noch viel Geld für Outbound-Marketing-Maßnahmen wie Messen oder Flyer ausgegeben.
com! professional: Viele mittelständische Unternehmen investieren vor allem auch in den Vertrieb.
Mugrauer: Ich habe vor Kurzem mit einem Kollegen gesprochen, der seinen Außendienst auf 75 Mitarbeiter verdoppelt hat, um seine Zielgruppe anzusprechen. Nicht dass ich etwas gegen einen guten Außendienst hätte - jedoch nicht als hauptsächliches Vertriebsinstrument, sondern als Vertriebskanal zum richtigen Zeitpunkt innerhalb der Customer Journey. Als Erstkontakt-Kanal halte ich den klassischen Außendienst nicht mehr für zeitgemäß.
Verwandte Themen